SFAとは「Sales Force Automation」の頭文字を取った用語で、日本語では「営業支援システム」と表されます。

 

具体的には、企業の営業部門における情報及び業務プロセスを自動化し、営業活動の情報全般をデータ化して、蓄積・分析することができるシステムです。
SFAは、今日の企業における営業活動とその効率化で欠かすことのできないツールです。多くの企業で導入が進んでいます。

 

SFAは多くの商品が販売されており、それぞれ機能・性能・特徴を持っています。
その性能を最大限に活用するには、自社の目的に合うものを選ぶことが重要です。SFAの基本的な機能や導入することで得られる効果を理解し、自社がどのような目的のもと導入を行うかを明確にしながら、検討を行うことをお勧め致します。

 

実はSFAは国内だけでも、40種類以上の製品があります。その中から自社にとって最適なSFAを探すことはなかなか容易ではありません。

本記事では、1週間ぐらいかかる製品群理解を短時間でインプットいただけるようになっておりますのでご活用ください。

 

 

 

 

┃最初におさえておきたい！SFAの基本について 

 

企業向けに提供されているSFAは機能面での多様化が進んでおり、各々の商品において特徴が異なります。しかし基本的な機能に関してはいずれの商品でも共通することから、まずはその詳細を理解することも忘れてはいけません。

ここでは、SFAの基本的な機能について見ていきましょう。

 

 

┃SFAは欠かすことができなくなってきている

 

今日の営業活動では結果だけでなくそのプロセスも重視されます。

営業活動を成功させるためには、顧客や営業行動、目標や売上予測などのさまざまなデータを蓄積し、分析して活用していくことが不可欠です。

とりわけリモートワークが広く行われるようになった昨今では営業活動のリモート化も進んでおり、その過程における各種データの記録や分析においてもSFAは欠かすことができなくなっています。

 

 

 

┃SFAで何ができる？具体的な機能のご紹介

 

営業活動を支援するためのシステムである以上、SFAには営業活動の効率化を促進する機能が備わっています。このような基本的な機能は主に以下の７つに分類できます。

①見込客管理：見込み客の段階から顧客に至るまでの各種プロセスを段階別に管理

②顧客管理：顧客に関わる情報の記録

③案件管理：営業活動における案件そのものの管理

④商談管理：商談の進捗状況を記録

⑤行動管理：営業活動におけるアクション、およびタスクの管理

⑥成果管理：売上予想や予実を管理する機能

⑦レポート管理：営業活動で得た情報の記録

提供されているSFAには独自の機能が搭載されているものも少なくありませんが、いずれの商品でもベースとなるのはこれら７つの機能であると考えると分かりやすいでしょう。

 

 

 

 

┃SFAの導入効果

 

SFAを導入することで得られる基本的な効果としては、以下のものが挙げられます。

 

①営業活動の可視化

SFAの効果の１つが、「営業活動を見える化」できることです。顧客情報や営業の進捗など、日々の営業状況をリアルタイムで把握できます。

 

②営業活動の効率化

時間をかけずに日報・週報を作成でき、作成した日報・週報はそのままSFA上で共有できるため、メールに添付したり印刷したりといった手間を削減。上司は、すぐに内容を確認でき、タイムリーなフィードバックができます。

③営業活動の標準化

案件情報や商談情報を管理していくことで、自然と営業ナレッジが蓄積され、ベスト・プラクティス（もっとも有効な営業手法）も抽出可能です。その結果、各営業パーソンのスキル向上、業績アップにつながります。

 

④各種情報の共有化

社内に点在する情報資産を集約・整理して、誰でも簡単にアクセスできるので情報資産の流出を防げるだけでなく、部署全体・会社全体のレベルアップにつながります。

 

 

これらの効果はあくまでもSFAの基本的な機能を活用した場合に得られるものです。

そのため、例えば基本的な機能に加え独自の機能が付加されているSFAであれば、その商品ならではの効果を得られることもあります。

 

 

 

 

┃SFAの3つのタイプとお勧めの企業

 

SFAの導入を検討する場合、自社が以下のいずれのタイプに属するのかを判断し、それをもとに具体的な商品の候補を絞っていくことをお勧め致します。

 

A.全社的に大規模に導入を検討している企業

B.営業主体で導入を検討している企業

C.小規模での導入を検討している企業

 

ここではこれら3つのタイプの企業それぞれにお勧めのSFAをご紹介していきます。

 

 

A.全社的に大規模に導入を検討している企業向け

SFA一覧 導入と運用に大規模なコストをかけると同時に、専任の運用担当者も迎えるような本格導入を検討している企業には、高機能でカスタマイズ性の優れたSFAがお勧めです。

この場合、候補としては以下の商品が挙げられます。

 

・Sales Cloud（Salesforce）

・Microsoft Dynamics 365（Microsoft）

・Oracle Sales Cloud（Oracle）

・SAP Sales Cloud（SAP）

「Sales Cloud(Salesforce)」は、SFAの基本的な機能だけでなく毎日のプロセスを自動化できる機能やモバイルCRMとの連携などもできるため、個人レベルでの営業活動の簡素化も行えます。同様に他の3つのSFAに関しても、営業活動そのものの簡素化が可能な点や利用環境などに応じたカスタマイズ性能の高さなどに定評があり、より大きな導入効果が期待できます。

 

 

 

B.営業主体で導入を検討している企業向け　

SFA一覧 SFAの導入に際して社内に専任の運用担当者を置けない場合や、ルート営業が営業活動のメインになっている場合、営業主体での導入を検討するケースが多いです。このようなケースでは導入コストをある程度抑えられると同時r /> に、機能もシンプルになっているものがお勧めです。また、それと同時にルート営業に特化した機能があるとより大きな導入効果が得られます。

この場合の候補は以下の4つです。

 

・eセールスマネージャーRemix Cloud（ソフトブレーン）

・Knowledge Suite（ナレッジスイート）

・Sales Force Assistant（NIコンサルティング）

・UPWARD（UPWARD）

 

これらの商品はいずれも、コストを押さえられる点と機能のシンプルさに定評があります。また、国内ベンダー製品なので用語やマニュアルが分かりやすく、使用しやすいという点は初めてSFAを導入する企業にとっても大きなメリットになります。

 

 

 

C.小規模での導入を検討している企業向け　

SFA一覧 社内に専任の運用担当者を置けないが、導入に際して多くのカスタマイズを必要とする企業は小規模での導入が前提となります。この場合、安価でもカスタマイズの⾃由度が⾼いかという点や、入力負荷が少なくITリテラシーが低い人でも比較的簡単に使いこなせるかという点を重視して選ぶとよいでしょう。

この場合の候補としては、以下の3つが挙げられます。

 

・kintone（サイボウズ）

・「サポート」が充実

・Senses（マツリカ）

・Zoho CRM（Zoho）

「kintone」は、視認性を重視したデザインと操作性に優れている点に定評があり、初めて導入するSFAとしてお勧めです。

 

 

 

 

┃SFAの導入事例

今日では数多くの企業がSFAの導入によって、業務効率の向上や業績の改善といった実際的な成果を手にしています。

ここでは4つのケースに分けてご紹介します。

 

 

┃ケース1：広告業の導入事例

 

営業活動の重要性が極めて高い広告業を営むA社では、営業活動の効率化を図るため、本格的なSFAの導入に踏み切りました。

その結果、紙の日報を作成することで生じる無駄の削減や営業プロセス全体の可視化が可能になり、大幅な業績拡大につなげられました。

 

 

┃ケース２：製造・販売業の導入事例

 

建設機械の製造・販売を行うB社では、SFAを導入することによって課題であった見込顧客のリストアップの精度向上や営業プロセス簡素化に成功。

SFA導入準備の段階で作業マニュアルを作成し、勉強会を開催してレクチャーを実施することにより、ITリテラシーの低い社員でも使いこなせるSFAを導入したこともあり、社内全体へそのメリットを浸透できました。

 

 

┃ケース３：情報通信業の導入事例

規模の大きい営業部門を抱える情報通信業を営むC社では、SFAに全事業部の案件情報を集約し、さらには複数部署の営業情報をリアルタイムで共有しています。SFA導入に至った大きな理由は、営業部門の規模拡大です。増員にともない、既存の業務プロセスではデータの管理や共有に不都合が生じていました。

そこでSFAを運用したところ、多数の営業パーソンが所属する部門において、情報管理面の課題解消に成功しました。また、部署の垣根を越えて商談状況を認識できるようになった結果、提案数が50%増加。顧客別の受注傾向といった、マーケティングで重要なデータを有効活用できるようになりました。

 

 

┃ケース4：人材業の導入事例

D社では、コア業務である求職者紹介以外の作業に工数を取られ紹介ノルマを達成できないという課題を抱えていました。そこでSFAを外部システムと連携し、速やかに情報を共有する体制を整えました。D社がシステムを選ぶうえで重視したのは、カスタマイズ性の高さです。現場からの要望に応えながら調整を重ね、自社の業務に合わせて変更を加えました。

その結果、SFAの導入後は従来よりも情報共有の手間が削減され、会議における進捗確認の効率化を実現したのです。また、会議の議事録をSFAに登録し、会社全体の動向を周知するために活用。これらの運用の工夫によって、コア業務以外の工数を50%削減することに成功しています。これにより営業パーソンが一日に対応できる求職者の人数が増加し、紹介人数増加につながりました。

 

 

 

 

┃まとめ

単にSFAといっても商品固有の機能には違いがあり、導入時にはそれらをよく比較する必要があります。その際には以下の点もよく確認するとよいでしょう。

 

・操作が「簡単」

・「サポート」が充実

・豊富な「実績」

・適正な「価格」

・他のシステムとの「連携の可否」

 

これらの点をよく検討したうえで、自社に最適なSFAを選びましょう。